Quels sont les enjeux et différences entre les remises, ristournes et coopérations commerciales ?

Dans le cadre des négociations commerciales entre fournisseurs et distributeurs, l’utilisation de remises, ristournes et coopérations commerciales est une pratique courante.

Ces mécanismes permettent d’ajuster les prix, d’encourager des volumes d’achat ou de rémunérer des services spécifiques. Toutefois, leur mise en œuvre est encadrée par le Code de commerce afin de prévenir les pratiques restrictives de concurrence et d’éviter tout déséquilibre significatif dans les relations contractuelles.

L’article L. 441-3 du Code de commerce impose que ces avantages soient formalisés par écrit dans une convention claire et détaillée.

Par ailleurs, l’article L. 442-1 du Code de commerce sanctionne les avantages sans contrepartie.

Une mauvaise structuration de ces pratiques peut exposer les entreprises à des sanctions financières lourdes et à des litiges commerciaux.

Comprendre la distinction entre remises, ristournes et coopération commerciale est donc essentiel pour garantir la conformité des accords commerciaux et limiter les risques de contentieux avec les autorités de régulation.

Définitions et différences clés

Les notions de remises, ristournes et coopération commerciale répondent à des logiques distinctes et doivent être clairement différenciées pour éviter tout risque juridique.

1. La remise commerciale : une réduction immédiate

La remise est une réduction de prix accordée directement lors d’une transaction. Elle vise généralement à encourager l’achat et peut être appliquée sous différentes formes :

• Remise quantitative : accordée en fonction du volume acheté.
• Remise promotionnelle : accordée temporairement pour stimuler les ventes.
• Remise inconditionnelle : octroyée sans obligation particulière pour l’acheteur.

Son principal avantage est qu’elle est immédiatement visible sur la facture, évitant ainsi les risques de facturation fictive ou de contestation ultérieure.

2. La ristourne : une réduction conditionnelle

Contrairement à la remise, la ristourne est une réduction différée, accordée en fonction des volumes d’achat réalisés sur une période déterminée.

Elle constitue une incitation à l’engagement commercial et se matérialise souvent sous forme de remboursement en fin d’année ou en fin de contrat. Elle ne devient affichée sur une facture seulement dès que la condition devient remplie.

L’article L. 441-3 du Code de commerce exige que ces ristournes soient précisées contractuellement afin d’éviter qu’elles ne soient considérées comme un avantage sans contrepartie.

3. La coopération commerciale : un service rémunéré distinct

La coopération commerciale se distingue des remises et ristournes car elle ne constitue pas une simple réduction de prix. Il s’agit d’un service rendu par le distributeur au fournisseur en complément de la vente des produits (mise en avant en magasin, référencement prioritaire, publicité…).

Elle doit respecter plusieurs principes :

• Être détaillée sur une facture distincte.
• Être facturée et payée au moment de la prestation.
• Ne pas être imposée sans réelle contrepartie.

L’article L. 442-1 du Code de commerce interdit les services sans contrepartie réelle, une pratique pouvant être requalifiée en pratique abusive et entraîner des sanctions.

Encadrement légal et obligations contractuelles

L’attribution de remises, ristournes et coopérations commerciales est strictement encadrée par le Code de commerce afin d’éviter les pratiques restrictives de concurrence et les déséquilibres contractuels.

1. L’obligation de formalisation par écrit

L’article L. 441-1 et l’article L. 441-3 du Code de commerce impose que toutes les réductions de prix et avantages financiers accordés par un fournisseur à un distributeur soient formalisés dans une convention écrite. Cette convention doit détailler :

• La nature de l’avantage accordé (remise, ristourne ou coopération commerciale).
• Les conditions d’attribution (volume d’achat, engagement sur une période, service rendu, etc.).
• Les modalités de facturation et de paiement.

Une absence d’écrit peut entraîner une requalification de l’avantage en avantage sans cause, sanctionné par l’article L. 442-1 du Code de commerce.

2. L’interdiction des remises et ristournes rétroactives

L’article L. 442-1 du Code de commerce interdit aux entreprises d’accorder des avantages rétroactifs, c’est-à-dire des remises ou ristournes appliquées sur des ventes déjà réalisées sans qu’elles aient été prévues contractuellement.

3. Les risques en cas de non-respect des règles

Une mauvaise application de ces pratiques peut entraîner plusieurs sanctions :

• Sanction pour pratiques abusives : si une remise ou une ristourne est accordée sans justification réelle, elle peut être requalifiée en service sans contrepartie et sanctionnée.
• Amendes civiles : en cas d’avantage injustifié ou de déséquilibre significatif, l’entreprise encourt une amende pouvant atteindre plusieurs millions d’euros, comme l’a illustré l’affaire GALEC vs Ministère de l’Économie (2024).
• Litiges avec l’Administration : la DGCCRF et la DREETS peuvent exiger des corrections et imposer des sanctions en cas de non-conformité.

4. Comment limiter ces risques ?

Pour se prémunir contre ces sanctions, les entreprises doivent :

• Vérifier la cohérence des pratiques tarifaires et éviter toute remise excessive qui pourrait être contestée.
• Documenter chaque réduction de prix par une convention écrite conforme au Code de commerce.
• Justifier les contreparties en détaillant les prestations fournies dans le cadre d’une coopération commerciale.

En cas de doute sur la nature de ces avantages et leur mise en oeuvre, il est recommandé de solliciter un avis juridique.